Em um cenário em que muitas famílias buscam alternativas para adquirir um bem, o consórcio aparece como uma opção importante dentro do planejamento financeiro. Mas, quando a decisão nasce da pressa por crédito imediato, ela pode seguir o caminho oposto das expectativas dos clientes.

O problema não está atrelado diretamente ao consórcio, mas sim à ausência de diagnóstico antes da contratação.

Segundo o Banco Central, em dezembro de 2024, o Sistema de Consórcios registrava 10,75 milhões de cotas excluídas. O índice de exclusão ficou em 48,6% sobre a quantidade total de cotas de grupos ativos. No segmento de imóveis, esse percentual chegou a 56,9%.

Esse indicador mostra que muitas contratações podem não se sustentar ao longo do tempo. O ponto central está no desalinhamento entre objetivo, prazo, capacidade de pagamento e expectativa real de contemplação.

Da venda da carta à construção de estratégia

Na Center Inc., esse cuidado aparece na prática e reforça a importância do diagnóstico. Diante disso, entende-se que o alinhamento de expectativa e a clareza sobre o objetivo do cliente influenciam diretamente a sustentação das cotas ao longo do tempo.

Para Marcus Kannemberg, especialista em consórcio da Center Inc., o consórcio deve ser entendido como uma ferramenta dentro de uma estratégia mais ampla. Quando usado corretamente, ele serve para aquisição, alavancagem patrimonial e até diversificação de portfólio, desde que faça sentido para o momento do cliente.

“Se você faz uma operação bem-feita, com estratégia, o cliente entende o valor do consórcio. Dessa forma, ele não faz apenas a compra da carta, mas contrata uma solução. Por isso, entendemos que o consórcio não deve ser tratado como algo pronto ou vendido a qualquer custo. Ele precisa ser personalizado a partir das necessidades de cada um”, explica Kannemberg.

Diagnóstico antes da contratação

Antes de recomendar qualquer estrutura, é necessário entender se o consórcio realmente faz sentido, qual valor cabe no orçamento, qual prazo conversa com o objetivo e qual caminho pode tornar a decisão mais sustentável. “Você não chega no médico pedindo remédio. Da mesma forma, você não deveria chegar pedindo um consórcio, uma carta e um valor. Você chega com um problema que precisa ser resolvido. Quando você tem ciência do que precisa e alguém preparado para oferecer o melhor caminho, você terá um plano lógico, transparente e que se conecta com os objetivos”, afirma.

Esse diagnóstico reduz o risco de desalinhamento entre expectativa e realidade. A transparência durante esse processo e a estratégia devidamente estruturada são os pontos que ajudam a sustentar a operação ao longo do tempo.

As variáveis da operação

Um dos principais erros, segundo o especialista, é contratar um consórcio sem entender as variáveis que definem a operação, como valor do crédito, capacidade de pagamento da parcela e valor disponível para lance ou entrada.

“Pensa que o consórcio funciona como um triângulo. Uma ponta é o valor de crédito que você precisa. A segunda é quanto você pode pagar de parcela. E a terceira é a quantidade de lance ou entrada que você consegue dar. Esse triângulo precisa estar alinhado e devidamente balanceado. Somente assim você terá um resultado realmente efetivo e que atenda o que você busca”, destaca o especialista.

Quando essas pontas não estão alinhadas, a operação pode gerar frustração em vez de solução. Por isso, a contratação precisa começar antes da escolha da carta, com escuta e construção de uma estrutura compatível com a realidade do cliente. “Não existe fórmula mágica e não existe um padrão. Para cada cliente e para cada situação, terá um sistema diferente. Isso é o que agrega valor na operação, passando longe de falsas promessas”, pontua.

De modo geral, quando se fala de consórcio e diagnóstico a lógica é simples. O consórcio não começa na carta de crédito. Começa no estratégia.

Por Assessoria de Comunicação Center Inc.